穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是世界酒業(yè)發(fā)展的根本規(guī)律
2024年12月10日
汾酒黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)
從世界酒業(yè)歷史發(fā)展來(lái)看，既不會(huì)出現(xiàn)不著邊際的快速增長(zhǎng)，也不會(huì)出現(xiàn)不可預(yù)測(cè)的快速衰退，因此，酒業(yè)不是流行產(chǎn)業(yè)，而是恒星產(chǎn)業(yè)，中國(guó)白酒行業(yè)更是恒星產(chǎn)業(yè)。
中國(guó)白酒產(chǎn)量已連續(xù)多年下滑，市場(chǎng)正處于縮量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。但是，增量時(shí)代數(shù)量制勝，縮量時(shí)代品質(zhì)致勝。縮量時(shí)代向名產(chǎn)區(qū)、名牌、高品質(zhì)集中的趨勢(shì)明顯，良幣驅(qū)逐劣幣，白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，對(duì)于名產(chǎn)區(qū)、名酒、高品質(zhì)產(chǎn)品而言，仍然還有很大的發(fā)展空間。
在品質(zhì)致勝的縮量時(shí)代要保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)，汾酒必須要全要素突破、高質(zhì)量發(fā)展。而2025年汾酒最重要的一條營(yíng)銷政策——穩(wěn)定壓倒一切。
堅(jiān)持一條營(yíng)銷政策。酒類產(chǎn)業(yè)是一個(gè)“恒星產(chǎn)業(yè)”，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是世界酒業(yè)發(fā)展的根本規(guī)律；2025年到2030年作為汾酒復(fù)興綱領(lǐng)第二階段，是汾酒復(fù)興的成果鞏固期和要素調(diào)整期，這一階段汾酒的目標(biāo)是：“全要素、高質(zhì)量、又好又快扎根中國(guó)酒業(yè)第一方陣”。
抓好兩個(gè)統(tǒng)籌，即：市場(chǎng)線統(tǒng)籌和產(chǎn)品線統(tǒng)籌。要緊抓山西市場(chǎng)控量、升級(jí)，省外市場(chǎng)擴(kuò)容、升級(jí)的市場(chǎng)線統(tǒng)籌格局；實(shí)行“彈性營(yíng)銷模式”，做好品牌價(jià)值提升，堅(jiān)定三大品牌協(xié)同發(fā)展，汾酒四大單品“四輪驅(qū)動(dòng)”的產(chǎn)品統(tǒng)籌策略。
山西市場(chǎng)的主要策略應(yīng)該控量增值。2023年全國(guó)人均白酒消費(fèi)額為540元，而山西省這一數(shù)據(jù)為429元。在此背景下，山西市場(chǎng)必須控量，確保健康持續(xù)的消化市場(chǎng)。同時(shí)，要把高端、超高端產(chǎn)品作為主要發(fā)力方面，一方面，提高山西市場(chǎng)的平均銷售價(jià)值；另一方面，為全國(guó)推廣高端、超高端產(chǎn)品提供山西經(jīng)驗(yàn)。
把握三個(gè)重點(diǎn)，繼續(xù)堅(jiān)持全國(guó)化市場(chǎng)布局，推動(dòng)年輕化和國(guó)際化發(fā)展。其中，全國(guó)化圍繞文化、產(chǎn)品、管理和體驗(yàn)等全要素、高質(zhì)量重新筑底、再塑格局；探索“汾酒年輕化”和“汾酒國(guó)際化”1.0版本，這是汾酒的未來(lái)所在，意義重大。
今年山西省外市場(chǎng)的省級(jí)市場(chǎng)平均營(yíng)收有望超過(guò)6億元，省內(nèi)外市場(chǎng)結(jié)構(gòu)保持4：6?，F(xiàn)階段，省內(nèi)外市場(chǎng)占比已經(jīng)到了黃金分割點(diǎn)，汾酒“一輪紅日、五星燦爛、清香天下”的全國(guó)化布局已經(jīng)完成了1.0版本，這是巨大的進(jìn)步。
全國(guó)化1.0版本的“一輪紅日”是山西市場(chǎng)，而全國(guó)化2.0版本的“一輪紅日”則是環(huán)山西市場(chǎng)。接下來(lái)將構(gòu)建以環(huán)山西市場(chǎng)為單元，與其他省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)收占比達(dá)到4：6，構(gòu)建全國(guó)化全新的黃金分割點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)汾酒全國(guó)化2.0版本。
做好五個(gè)要求，即：自我反思、自我調(diào)整、自我革新、自我進(jìn)化和自我超越。要堅(jiān)持“以消費(fèi)者為中心，品質(zhì)與文化高于一切”的核心價(jià)值觀，做到全要素高質(zhì)量發(fā)展，踏踏實(shí)實(shí)“做好自己”。
面向未來(lái)，全體汾酒人要自我反思，不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍商人化，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化水平；自我調(diào)整，要把廣大汾酒經(jīng)銷商的利益放在第一位，構(gòu)建更加科學(xué)合理的利益分配機(jī)制，形成更加緊密的商業(yè)共同體，讓大家更有信心，都有錢(qián)賺；自我革新，刀刃向內(nèi)抓好改革，對(duì)標(biāo)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。未來(lái)，引入更多頂級(jí)資源賦能管理營(yíng)銷，推動(dòng)革新；自我進(jìn)化，2023年汾酒銷售費(fèi)用費(fèi)效比明顯提升，費(fèi)用投放更加科學(xué)合理，今年延續(xù)了這一良好態(tài)勢(shì)。這就是重要的自我進(jìn)化；自我超越，汾酒的發(fā)展具有強(qiáng)烈的主體意識(shí)。汾酒必須探索一條獨(dú)一無(wú)二的發(fā)展道路。